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趋势分析六合采 互联网香港六和彩精准特码网 惠泽社群思维视角下
2019-04-07 06:09
来源:未知
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  在法律服务市场中,互联网视角的“产品+流量+转换率”公式同样受用。中小律所以及年轻律师在业务拓展领域的痛点是流量,而大型律所以及资深律师在业务拓展时的痛点则是率。什么因素将影响流量和转换率?如何有效地提升流量和率?本文拟站在青年律师的角度对上述问题予以探讨。

  所谓“产品”即律所提供的法律服务本身;“流量”则是潜在客户或者具有服务需求的组织、个人在不同场合同律师进行咨询沟通的频率;“率”既是由咨询沟通最终为具体业务的比例。

  青年律师在业务拓展方面的“痛点”是流量。在品牌效应不足或者是律师社交圈层未完全成型,客户资源积累不成体系的情况下,青年律师普遍存在流量不足以及流量不确定的两个特点。而流量过少对应而来的是两个结果,一是没有流量业务拓展无从说起;二是缺乏流量的给养,产品无法得到有效反馈从而不能迅速迭代升级。

  成熟律所在业务拓展方面的“痛点”是率。相比而言,成熟律所和律师的“流量”是相对充足的,每天需要接受大量的咨询乃至于对各类业务进行报价。然而,较为常见的情况是,部分付出了很多精力的潜在业务最终无法转换为收费项目,或者是对某一单业务报价后便杳无音讯。对于时间就是成本的律师行业来说,付出时间没有回报无疑便提高了律师的商业风险。

  影响流量的因素较为主要的有四个,分别是社交面、品牌力、律所区位以及互联网引流。

  首先,说说社交面。社交面对律师乃至于对律所在业务流量方面影响的重要性自是无需多言。法律服务产品本身再好,但是拥有该产品的律师不能将该其专业性在运用在他的社会协作体系当中,都无法兑换价值,所以律师从本质上来说必须是社会性的。

  可以进一步推出的结论是,律师的流量获取实际是随着社交面的生长而增长的,这也可以解释法律市场中的现象—律师需要一定时间的积累其业务数量才会逐渐增加,一方面是产品力在随时间的而提升,另一方面则是律师在培育自己的社交面。

  其次,关于品牌力。这里的品牌力,是律所或者律师在某专业领域的品牌效应。说得更直白一些,也就是律所或者律师的名气。在大部分的商业领域,用户基于品牌而选择其交易对象的现象都非常普遍,在法律服务行业同样如此,只是法律服务行业本身带有低频以及强人身信赖的特点,这种行业特点反映在较小规模的市场中产生的现象就是对律师个人品牌认可的重要性远远大于对律所品牌认可的重要性,但是随着法律服务市场规模的扩大以及专业化的发展,律所品牌力对流量的影响显著上升。

  最后,区位和互联网平台也对流量有一定的影响。通过观察不难发现,各法院附近一般都有相应的律师事务所,究其原因,还是在于所在区位可以有效引入流量。然而该影响因素正在逐渐淡化,一方面是法律服务本身需要有较强的信赖关系,仅仅通过区位引流的方式很难建立信赖关系,进而难以形成业务;另一方面随着互联网以及移动互联网的发展,部分法律服务的流量正在以线上咨询的方式向线上转移,区位引流逐渐弱化。互联网平台同样是引流的方式之一,但是也是基于法律服务强人身信赖关系的特征其影响力仍然有限而且一般仅限于自然人小标的业务。

  影响率的因素主要有三个,分别确定性满足、行业竞争以及客户的防御机制。对这几个因素我们一一分析:

  首先,非确定性满足。这是法律服务市场上最为显著的特点,而且最为显著的体现是在诉讼领域。产品本身用户愿意付费使用本质上是用户需要一种确定性满足,例如我们在打开优酷APP的时候,只要付费成为会员,那确定性的满足就是跳过广告而且可以看到会员专享的内容。但法律服务不同,法律服务在根本上是无法形成确定性满足的,这是法律服务领域率较其他领域率低的最大原因,也是为什么市场中少部分不符合规范的律师通过“打包票”的方式拓展业务,因为“打包票”对于客户而言意味着即时的确定性满足。

  然而众所周知的是法律适用中存在大量的理解问题,这使得寻求确定性满足在法律服务领域并不现实,而相对而言能够实现一定层面的确定性满足的要素—法律服务产品本身又因为存在严重的信息不对称的问题使得客户无法准确判断。客户的付费无法形成直观对应的结果时,其付费意愿降低,率下降实为必然。反言之,一旦法律服务能够使客户建立起对应的确定性满足,率上升自是必然结果。

  其次,行业竞争。资本面对供应商时拥有选择权完全是市场经济分配机制下的规律。行业竞争在各行各业都有,但是在法律服务领域却更为显著,因为法律服务市场并没有进入垄断或者是寡头时代,整个市场呈现出一种充分竞争的态势。有竞争客户体验当然会更好,但是竞争过度,客户体验不一定好,因为客户面对的毕竟不是像买汽车一样购买同质化产品,法律服务产品无法同质化,竞争过度反而容易导致客户选择成本太高。

  在行业竞争中,一个较为具体的因素便是收费标准。实践中遇到较为常见的问题是,报价,然后客户再也不过问或是来回几轮之后失去了联系。出现这种情况的原因无非是三点:第一,不确定性满足让客户认为出了钱也不一定有结果;第二,客户心中权衡需求和付出成本不成比例;第三,竞争对手报价更低,而客户认为法律服务是一种同质化产品。只有在第二和第三个原因中,降低报价可能会对应产生更高的率,而如果客户不接受报价的原因是第一个,那么除非将报价降低至客户认为全部服务费用损失都无所谓的程度,否则小幅度的降低报价对率将没有显著作用。因此,在沟通时,最大程度的建立客户的确定性满足,是提升转换率的不二。

  最后,客户自身的防御机制。需要明确的是,法律服务和互联网产品服务最大的不同便是在于,互联网产品如果足够优秀,客户将不会启动任何防御机制便直接使用产品。但除非法律服务免费,否则都会不同程度地激发客户的防御机制。因为一旦涉及到收费,就意味着人要付出代价,人一旦要付出代价都将自然而然地启动分析系统进行思考。互联网设计产品时有一个观点是优秀的产品是让客户根本不用思考便直接使用,但可以明确的是,这个效果在法律服务领域是做不到的,也正式基于客户的防御机制,法律服务市场的流量率势必会降低。

  做了上述分析,我们回到如何解决下列问题的讨论中:怎样通过互联网的思维进行律师业务的拓展?可以通过哪些系统性的方法拓展业务?

  其中,1和2是增强流量的方法,而2、3和4则是增强率的方法。具体分析如下:

  第一,通过平台赋能增强流量。对于律师而言,较为传统地获取流量的方式便是以时间为维度逐渐拓展社交网络并积累自己的客户资源,但本文看来这不会是未来律师行业尤其是青年律师获取流量的主流套。因为存量部分的流量已经占领了,对增量部分流量的竞争大规模律所以及资深律师显然机会更大。在此基础上,中小律所和年轻律师解决流量问题的方式便是平台赋能。

  对于中小律所而言,通过兼并整合并得到一些老牌平台如盈科、大成、国浩等律所的赋能将能够有效地提升流量获取能力。而对于年轻律师而言,依附于已经成熟的平台包括品牌力较强的律所,利用该平台的品牌优势在市场上拓展业务以及消化该平台无法消化的流量,趋势分析相较于自身在市场上通过扩展社交界面的方式获取流量便有明显优势。

  第二,通过品牌建设增强客户的确定性满足。提到品牌建设,好的品牌能够带来充分的流量,但是品牌之所以能够带来流量背后的逻辑是:口碑良好的品牌能够提供法律服务市场较为稀缺的东西—确定性满足,当然,这里所谓的确定性满足并不是以结果为导向的确定性而是以技术能力和服务体验为导向的确定性。

  就好比一个建设工程施工合同纠纷的案子,只要委托到君跃律所,无论负责诉讼或者建工的哪个律师进行主办,带给客户的服务体验和技术支持都是相对一致的,这就是一种确定性。这里围绕品牌建设营造客户确定性满足,又必须有两个维度的配套制度,一是管理体系,二是人才梯队,其中管理体系解决服务体验的确定性,人才梯队解决技术环节的确定性,而技术环节的确定性又同最终的结果有一定的关联,从这个维度最大化客户的确定性需求,以此提升转换率。

  这里需要补充说明的是,在法律服务行业没有被资本整合,没有形成寡头格局,规模性律所的品牌效应没有形成普遍碾压性优势之前,“万金油”律师是不会被淘汰的,背后的逻辑其实很简单,品牌效应不够强客户便不认为能够提供有效的确定性满足,不能提供有效的确定性满足转换率就不高,而“万金油”律师的流量是基于社交形成的,基础信赖关系比起对没有成型的品牌律所信赖高,再加上管理成本较低,价格方面有优势,转换率自然就高。

  第三,通过大数据分析合理报价提高转换率。一般律师考虑报价都是定性维度,诸如客户的服务需求、付出的人力及时间、业务的难度以及律师产生的价值等等,这些定性因素都有道理,但是体现在报价上时,往往难以量化。

  在数据愈发充分的今天,数据背后实际上提供给了律师一整套可以定量的决策支持。简言之,在计时精确假设成立的前提下,每个律师的单位时间劳动价值是可以确定的,具体一个业务的单位时间费率也是可以确定的,只要具体一单业务单位时间费率大于该业务所有律师团队的单位时间劳动价值之和,便可以说该笔业务收益为正,在报价时,只要在该笔业务收益为正的区间进行报价即可。

  这种计算逻辑尤其适合在常年法律顾问的领域,根据去年所得数据,旺角彩妹wjvc管家婆对今年报价额度以及是否继续合作的取舍均有参考价值,特彩吧高手网天下彩在有数据支持的基础上合理降低报价,在常年法律服务这样一个相对价格领域显然有利于提高转换率。当然,对于部分服务产生附加值的客户,是否要根据其产生的附加值对报价进行降低,则属于律所商业布局的范畴,本文便不再展开。

  第四,通过分工协作强化产品力。律师在业务领域主要的时间支出分为如下几个维度:1.办理业务时间;2.内部管理时间;3.产品迭代时间(自身学习优化法律服务产品);4.获取流量时间(品牌建设+社交活动)。

  如果一个律师同时完成上述内容,显然容易出现顾此失彼的情况,最终导致的结果可能是法律服务产品力下降,失去竞争优势。从拓展业务的视角出发,上述四部分时间由重要至不重要排序分别为:4—3—1—2,然而实践中,往往1部分时间用时最多,3部分时间用时最少,这便导致法律服务产品自身竞争力下降。在产品+流量+转换率的业务拓展公式中,三者缺一不可。

  法律服务产品本身绝对不能出问题,打造产品力需要即通过团队化分工形成专业优势,也需要根据团队内部人员各自优势对第4部分以及第2部分时间进行人员分工,以此腾出更多时间打造增强专业性。

  业务拓展对于每一位青年律师来说即是能否在行业立足的重中之重,也是能否支持未来成长发展的关键所在。法律服务本质上是一种商业行为,尽管带有行业内部浓厚的特征,因此其背后的逻辑便是商业逻辑。如果说在办理业务过程中更多的是学习收获是技术层面的收获,在拓展业务时更多的收获就是商学认知层面的收获。在商业世界瞬息万变的今天,对于青年律师来说,学好商学和学好都具有同样重要的意义。

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